20年以上の日韓ビジネスで見えた、韓国と日本の商習慣

私は20年以上日本と韓国の間で、商品、企業、経営者をつなぐ仕事に携わってきました。

そのなかで何度も感じてきたのは、日韓ビジネスが難しくなる原因は、言葉の違いだけではないということでした。

韓国と日本は地理的にも近く、外見や生活文化にも似た部分があります。そのため、つい「だいたい分かり合える」と考えてしまいます。しかし実際の商談では、意思決定の進め方、言葉の受け取り方、信頼関係の築き方が異なります。

もちろん、すべての企業や人に当てはまるわけではありません。それでも、両国の仕事の進め方には、それぞれ繰り返し見られる傾向があります。

1．韓国は「まず動く」、日本は「まず確認する」

韓国企業との商談では、経営者や責任者がその場で方向を決め、まず始めてみるケースが少なくありません。市場の反応を見ながら修正するという考え方が強く、判断から実行までのスピードを重視します。

一方、日本企業では、担当者が社内へ持ち帰り、関連部署や上司と検討し、リスクや前例を確認してから判断することが一般的です。時間はかかりますが、一度社内で合意されると、計画的かつ継続的に進められる強さがあります。

問題は、どちらの方法が正しいかではありません。韓国側が日本の社内調整を「関心がない」「決断が遅い」と受け取り、日本側が韓国の速い判断を「準備不足」「話が先に進みすぎている」と感じることにあります。

そのため、最初の商談で確認すべきなのは、結論だけではありません。

誰が最終的に決定するのか。

社内確認にどのくらいの時間が必要なのか。

次に何を提出すれば判断できるのか。

ここまで共有して、初めて両社の時間軸が合います。

2．日本の「前向きです、検討します」は、決定とは限らない

日本の商談では、「面白いですね」「検討してみます」「可能性はあると思います」という表現がよく使われます。

日本人にとっては、相手を否定せず、礼儀を保ちながら慎重に可能性を確認する言葉です。しかし、率直な意思表示に慣れている韓国側は、それを「採用や契約にかなり近い」と受け取ることがあります。

その後、連絡が遅くなったり、追加条件が提示されたりすると、韓国側は「商談のときと話が違う」と感じます。

反対に、韓国側がその場ではっきり意見を伝えると、日本側には強すぎる表現や、配慮に欠ける態度として映ることがあります。実際には、どちらも相手を困らせようとしているわけではありません。意思を伝える方法が違うのです。

国際ビジネスでは、相手に察してもらうことを期待せず、

• 現在は情報収集の段階

• 社内検討に進む可能性がある

• 条件を改善すれば再検討できる

• 今回は見送る

と、現在地を具体的に伝えることが大切です。

時間がかかる場合も、結論が出るまで連絡を止めるのではなく、途中経過を共有するだけで相手の不安は大きく減ります。

3．「書面」と「関係」、信頼のつくり方が違う

日本企業は、契約書、見積書、仕様書、議事録など、書面によって認識をそろえることを重視します。韓国企業も契約書を軽視しているわけではありませんが、人と人との関係や、責任者同士の信頼を先に築こうとする傾向もあります。関係ができていない段階で細かな書面を求められると、「信用されていないのではないか」と感じる人もいます。

以前、私は両国の関係づくりを、日本は「石焼鍋」、韓国は「鉄鍋」と表現しました。

日本は温まるまで時間がかかりますが、一度温まると冷めにくい。韓国は早く熱くなり、話も一気に進みますが、その熱が続いている間に具体的な行動へ移す必要があります。

この違いは、今も日韓ビジネスの現場で感じます。

大切なのは、関係か書面かを選ぶことではありません。人としての信頼を築きながら、決定事項は必ず文書に残すことです。

4．日本の流通構造には「理由」がある

韓国企業が日本市場へ進出する際、理解に時間がかかるものの一つが、日本の商社、問屋、代理店などを介した流通構造です。

韓国側から見ると、メーカーと販売企業が直接取引したほうが速く、コストも抑えられるように見えます。

しかし日本では、中間事業者が単に商品を右から左へ流しているとは限りません。与信、在庫、物流、店舗対応、返品、請求、販売後のフォローなど、取引上のリスクを分担している場合があります。

日本市場では「誰に会えるか」だけでなく、どの流通経路を通し、誰が何の責任を持つのかを理解する必要があります。

一方、日本企業が韓国へ進出するときも、日本の販売方法や承認プロセスをそのまま持ち込めばよいわけではありません。韓国側のスピードと市場変化に合わせ、現地で判断できる責任者と予算を準備することが重要です。

5．違いをなくすのではなく、違いを理解する

日韓ビジネスでは、言葉を正しく訳すだけでは不十分です。

「検討します」がどの程度の可能性を意味するのか。

「すぐに進めたい」が、契約を意味するのか、テストを意味するのか。

日本企業が返事をしない理由は、関心がないからなのか、社内調整中なのか。

こうした言葉の裏にある事情まで、相手に分かる形で伝える必要があります。

COCOAが担う役割も、単に企業を紹介することではありません。 両社の間に入り、それぞれの事情、期待値、スピード、責任範囲を整理し、実行可能な形へ変えることです。違いを知らずに進めると、「相手は信用できない」という感情が残ります。しかし違いを理解していれば、「進め方が違うので、ここを合わせよう」という建設的な話ができます。

韓国と日本は、違うからこそ補い合える関係です。

韓国のスピードと実行力。日本の慎重さと継続力。その両方を生かし、最初から大きな成果だけを求めるのではなく、まず一つの小さな成功を一緒につくる。それが、20年以上にわたり日韓ビジネスの現場に立ってきた私が、最も大切にしている考えです。

日本の良いモノを韓国へ 韓国の良いモノを日本へ　　 株式会社COCOA 宋基東

※本稿は株式会社COCOA代表・宋基東が20年以上にわたり、日本と韓国の企業間取引、商談、販路開拓、事業提携を支援してきた実務経験に基づく考察です。企業規模、業種、世代、組織文化によって違いがあるため、すべての企業や個人に一律に当てはまるものではありません。